Vielleicht haben Sie schon irgendwo das Zeichen GUNTAMATIC gesehen, ohne zu ahnen, dass es sich um die europäische Nummer Eins in der Entwicklung, der Produktion und dem Verkauf automatischer Heizkessel zur Verbrennung von Biomasse handelt.

 

 

Wie schon gesagt, so etwas wie ein Flaggenschiff wird langsam aber sicher das neue Internetmagazin AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ /AUTOMATISCHE HEIZTECHNIK/, das in besonderer Form alle Aktivitäten, die ESEL in diesem Bereich umsetzt, verbindet und unterstützt.

Aus Sicht des Marketings ist es verhältnismäßig ungewöhnlich, dass eine Handels- und Servicefirma ein unabhängig aussehendes Fachmagazin herausgibt, das noch dazu allen Herstellern, Verkäufern und Serviceorganisationen automatischer Heiztechnik und auch allen Eigentümern automatischer Heizkessel und denen, die über eine solche Heizung nachdenken und sich auf dem Markt unabhängig und gut orientieren wollen, die Möglichkeit der kostenlosen Präsentation gibt.

Wir können sagen, dass Sie hier erfolgreich auf der sehr empfindlichen Scheide zwischen Propagation, Werbung und Public Relations (PR) auf der einen Seite und Marketing und Geschäft auf der anderen Seite und der medialen Beeinflussung der Fach- und Laienöffentlichkeit auf der dritten Seite balancieren.

Welche Rolle spielt bei Ihrem gegenwärtigen Erfolg im Verkauf der Heizkessel GUNTAMATIC diese auf das Internet gerichtete mediale Strategie? 

LS: Ich denke, dass sie eine große Rolle spielt, weil unsere Firma von Anfang an auf das Internet gerichtet ist. Wir sahen im Internet immer ein riesiges Potential und sehen es auch in der Zukunft. Nachteil des Internetverkaufs ist die Unmöglichkeit das Produkt anzuschauen, anzufassen. Gerade deshalb bieten wir unseren Kunden parallele Dienstleistungen, durch die wir in der Lage sind, diesen Bedarf der Leser, Anwender oder Interessenten an dieser Beheizungsart zu befriedigen.

Vor allem haben wir in Tschechien und auch in der Slowakei mehrere Dutzend Referenzheizanlagen und können unsere Kunden direkt zu unseren Klienten schicken. Bei diesen können sie dann, ohne dass wir selbst irgendwie eingreifen oder beeinflussen, alle Informationen überprüfen, Erfahrungen und Eindrücke austauschen und in aller Ruhe entscheiden, ob sie sich für eine solche bedeutende Investition entscheiden sollen.

■ Versuchen Sie sich an die Zeit zu erinnern, bevor Sie zu dieser medialen Internetstrategie übergegangen sind. Worauf basierten Ihre Geschäftsaktivitäten bis zum Jahre 2007, wie hoch war Ihre Erfolgsquote?

LS: Unsere Aktivitäten basierten auf der Teilnahme an Ausstellungen und Messen. Wir hatten einen Anhänger mit einer funktionsfähigen Verkleinerung einer automatischen Heizanlage. Auf diese Art und Weise haben wir den voll automatischen Heizkessel präsentiert und uns bemüht, den Kunden alle Informationen zu vermitteln. Wir wussten sehr genau, dass tausendmal gesagt fast nichts gegen einmal gesehen ist.

Aus diesen Aktivitäten wuchs nachfolgend das Internetmarketing, weil wir von den Erfahrungen ausgingen, die wir durch die persönliche Präsentation auf den Ausstellungen und Messen gewonnen hatten. Während der vorhergehenden etwa 5 Jahre brachte uns dies 1250 zufriedene Kunden, die von uns die komplette Lösung in Form einer automatischen Heizanlage gekauft haben.

■ Weitere nicht gerade übliche Marketingtätigkeit ist die Veröffentlichung einer Reihe sehr offener Gespräche mit Ihnen zu den verschiedensten Themen, in denen Sie vor der Öffentlichkeit aber auch vor den Wettbewerbern Ihre Meinung, Ihre Neuheiten und Zukunftspläne präsentieren. Die meisten Firmen halten solche Informationen als ihr Geschäftsgeheimnis streng geheim. Sie dagegen sprechen über alles mit einer ungesehenen Offenheit, ohne Verzerrungen, mit klarem Zug zum Kunden. Dies dokumentieren zum Beispiel Gespräche mit der Überschrift Ist der Kunde unser Herr? oder Trend in der automatischen Heiztechnik. Welche Rolle spielt beim Erfolg Ihrer Firma diese Strategie der medialen Offenheit?

LS: Wir kommentieren nur ohne Verschönerung der Tatsachen das, was wir machen, wie wir es machen und warum wir es machen. Außerdem versuchen wir schon heute, teilweise die Zukunft vorauszusagen. Wir haben einen bestimmten Vorteil, dass, um zu wissen, was uns in der Zukunft erwartet, wir keine großen Wahrsager sein müssen. Es genügt, in die Nachbarländer, westlich unserer Grenze zu schauen, die uns etwa 10 Jahre voraus sind und wo Biomasse schon heute voll respektierter Brennstoff mit größtem Zukunftspotential ist und diese Informationen dann unseren „nationalen Besonderheiten“ anzupassen.

Was meine persönliche Offenheit und die mediale Offenheit der Firma betrifft, kann ich nicht genau abschätzen, welche Rolle dies bei unseren Kunden spielt. Deshalb fragen wir sie lieber persönlich in Gesprächen und Reportagen, die wir dann in unserem Magazin veröffentlichen. Aber zweifellos sind die Kunden froh, wenn sie sich auf allen Seiten davon überzeugen können, dass wir hundertprozentig davon überzeugt sind, was wir machen und dass wir uns bemühen, es so gut zu machen, wie es in diesem Land geht und dass wir versuchen, unsere Arbeit ständig zu verbessern, damit unsere Kunden keine Probleme und wir in Zukunft keine Sorgen mit den Produkten haben, die wir ihnen verkauft und installiert haben. Das alles drückt auch der Slogan der Gruppe ESEL aus - „Wir machen die Welt besser“.

■ Sehr viele Unternehmer fürchten sich vor der medialen Sichtbarmachung ihrer Person im Rahmen der Firmenaktivitäten. Einige haben Angst, ihr Privatsphäre zu stören, andere fürchten sich vor dem Druck der Umgebung und die meisten sehen diese Art der Präsentation aus Sicht des Marketings als ungeeignet an. Sie sind aber ohne Zweifel das mediale Gesicht aller Aktivitäten der Gruppe ESEL, die Ihnen gehört.
Wann und aus welchem Grunde sind Sie sozusagen „aus dem Schatten gegangen“ und haben in den Medien den Namen Libor Smeja mit der Marke ESEL verbunden. Und vor allem - welche Folgen hatte und hat dies für Ihre Tätigkeit? 

LS: Ich habe mich niemals versteckt. Ich habe immer alle Möglichkeiten genutzt, meine Person in Verbindung mit der Marke ESEL zu präsentieren. Auf jeden Fall war die mediale Sichtbarmachung bis Mitte 2008 sehr problematisch, weil wir Produkte tschechischer Hersteller verkauft haben, bei denen wir nicht das Monopol für den Verkauf und die Vertretung im Rahmen der ganzen Republik hatten. Dadurch, dass wir Anfang 2008 - nach verschiedenen Audits und Überprüfungen vonseiten der österreichischen Firma GUNTAMATIC - deren offizielle Vertretung für die Tschechische und die Slowakische Republik gewannen, erhielten wir endlich die reguläre und vollwertige Möglichkeit, allen Herstellern automatischer Heizkessel und anderen Firmen, mit denen wir verhandelten, zu zeigen, dass wir fähig sind, auf unseren Märkten großen Erfolg zu erzielen. Die Tatsache, dass sie unsere Argumente damals nicht erhörten und alle Angebote ablehnten und es an ihrer Stelle selbst die größte europäische Firma auf dem Gebiet der automatischen Heiztechnik machte, ist für uns nun eine große Satisfaktion.
„Aus dem eigenen Schatten“ gingen wir am 21.8.2008 gleich auf das höchste Niveau, auf die Ausstellung ZEMĚ ŽIVITELKA in České Budějovice. Dort hatten wir den ersten Innenstand mit Produkten der Firma GUNTAMATIC.

  
Erste Messepräsentation der Firma Guntamatic auf der Ausstellung ZEMĚ ŽIVITELKA 2008

An diesem Tag sagte ich mir, dass unser Arbeitsstil im Bereich Marketing, Präsentation, Verkauf usw. bedeutend geändert werden muss, weil wir jetzt endlich vollkommen außerordentliche und einzigartige Produkte auf dem Markt haben, für die wir uns nicht schämen müssen. Und so kann auch ich selbst - dank der ausgezeichneten Heizkessel GUNTAMATIC - endlich jedem Endkunden ohne Befürchtungen in die Augen schauen, weil ich mir deren vollendeten Niveaus vollkommen sicher bin. Ich muss ganz einfach nicht - wie früher - Angst haben, dass sich jemand in Zukunft beschweren wird.

Und die Folgen meiner Entscheidung, meinen Namen mit der Firma ESEL und der Marke GUNTAMATIC medial sichtbar zu machen? Vor allem, dass ich jetzt weniger Zeit habe als früher. Das Gute daran ist, dass ich viele Kunden persönlich kenne, respektive viele Kunden mich kennen. Sehr oft bin ich richtig überwältigt, wie genau dank meiner Artikel und Gespräche auch die Kunden, die ich noch nicht persönlich kennenlernen konnte, meine eigene Meinung kennen. Sie sprechen mich selbst auf den Messen an, kommen auf mich zu wie zu einen „alten Bekannten“, da sie mich von Fotos kennen, wissen dass ich wirklich existiere, in der Firma arbeite. Das alles zusammen erhöht vielfach ihr Vertrauen zu den Produkten als solchen aber auch zu den Firmen GUNTAMATIC und ESEL und damit auch zu mir, was wir ansonsten wohl nur schwer erreicht hätten.

Nachteile finde ich wirklich nur schwer, vielleicht außer einem einzigen, der aber sehr herausragt und für sich selbst spricht: dass uns unsere Wettbewerber noch viel weniger mögen, als vorher :-)

■ Schauen wir uns jetzt den zweiten Teil des Begriffs Internetmessemarketing an, d. h. Ihre Messestrategie.  Im Jahre 2008 änderte sich markant das Aussehen der Messestände der Firma ESEL auf den großen Ausstellungen und Messen des Typs FOR ARCH, AQUA-THERM, MODERNÍ VYTÁPĚNÍ, SHK BRNO, INFOHERMA, MŮJ DŮM, MŮJ HRAD, ZEMĚ ŽIVITELKA, DŮM A ZAHRADA, DŮM A BYDLENÍ, ZAHRADA ČECH, HOBBY, BIOMASA und einer Reihe anderer.
Ihre Ausstellungsstände unterscheiden sich von den anderen dadurch, dass sie visuell voller Informationen sind und so gestaltet, dass sie der Messebesucher bequem allein studieren kann, ohne notwendige Assistenz des Personals. Deshalb sind auch der Innenstand mit Produkten der Firma GUNTAMATIC und auch die Ausstellung auf dem Freigelände mit funktionierenden Heizkesseln gegenüber den anderen nett „aufgeputzten“ und luftigen Ständen ständig umlagert.
Wie treten Sie Ihren Messebesuchern und zukünftigen Kunden entgegen? Existiert auch in dieser Messestrategie eine Zauberei, die Ihnen ermöglicht, wie schon an die Öffentlichkeit gelangte, Geschäfte im Wert mehrerer Hunderttausend direkt auf dem Stand abzuschließen?

Heutiges Aussehen des Messestands, wie es vor Messeeröffnung zu sehen ist

LS: Es handelt sich um keine Zauberei. Es ist nur unermüdliche Arbeit und das Ausfeilen unzähliger Details für das Ergebnis, das heute schon gut zu sehen ist, angefasst und relativ gut festgehalten werden kann. Geschäfte im Wert mehrerer Hunderttausend werden wirklich direkt auf dem Messestand realisiert aber die Finalbestellung wird selbstverständlich immer beim Kunden zu Hause oder in der Firma unterschrieben, weil dem Geschäftsabschluss immer eine bestimmte Kalkulation vorausgeht, auf deren Grundlage sich der Kunde definitiv entscheidet und anschließend die Bestellung abgibt.

■ Aus Ihrer Darstellung geht hervor, dass ESEL im Wesentlichen von der klassischen Geschäftstätigkeit „abgelassen“ hat, bei der die Handelsvertreter die Kunden „im Terrain“ aufsuchen und diese in der neuen Auffassung wirkliche technische Handels- und Servicekonsultanten auf hohem Fachniveau sind, die oftmals nicht einmal verabredete Treffen, die sich Ihre zukünftigen Kunden über das Internet vereinbaren, schaffen.
Ist es wahr, dass manchmal Kunden zu Ihnen nach Kostelec nad Černými lesy oder auf den Messestand kommen und schon das Geld für den Heizkessel mitbringen, ohne von Ihnen andere Informationen zu verlangen, als die, die sie vorab im Internet erfahren haben? Wirkt dieser besondere Informationscocktail der technisch gestalteten Webseite über die Heizkessel und der medial anziehenden Artikel im Magazin AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ /AUTOMATISCHE HEIZTECHNIK/, voller Illustrationsfotos wirklich so stark und erklärt den Kunden auch verhältnismäßig komplizierte technische Sachen auf verständliche Art?

LS: Ja, so ist es. In unserer Branche ist Mundwerbung, durch die uns existierende Kunden selbst weiter an potentielle Interessenten empfehlen, sehr stark. Sie sind einfach stolz auf den perfekten automatischen Heizkessel, den sie sich gekauft haben und haben das Bedürfnis, allen Freunden und Bekannten vorzuführen, was alles ihr neuer „Mercedes“ kann.

Wenn ein Klient zu uns nach Kostelec nad Černými lesy kommt, laden wir ihn zum Besuch in eines Referenzheizraum zu einem unserer Klienten ein, der ein Familienhaus in der Nähe unserer Firma hat. Hier können sie mit ihm - ohne uns - alles durchsprechen, was sie interessiert, nach den Eindrücken, nach unserer Firma, nach den Produkten GUNTAMATIC usw. fragen. Deshalb können sie sich dann einfacher entscheiden, als wenn sie sich nur auf Grundinformationen irgendwelcher Werbeblätter, Prospekte oder Webseiten orientieren müssten.

■ Wie viele Mitarbeiter widmen sich in Ihrer Firma Propagation, Marketing und Werbung und wie viele haben Sie für die Erstellung der Webseiten und des Webmagazins?

LS: Dem Marketing widmen sich bei uns nur drei Mitarbeiter + der Chefredakteur und Bearbeiter des Inhalts aller Webseiten in einer Person. Um die technischen Angelegenheiten kümmert sich dann ein Programmierer.

■ Mit der vorhergehenden Frage hängt auch die folgende zusammen: Wie viele Mitarbeiter beteiligen sich an der Realisierung der Ausstellungen und Messen im Verlauf des ganzen Jahres?

LS: Je nach Größe der Messe sind es höchstens 8 und mindestens 4 Mitarbeiter.

■ Wie bewerten Sie die Kosteneffektivität in Ihrem System des Internetmessemarketing? Können diese Aktivitäten überhaupt auf irgendeine Weise gemessen und finanziell ausgedrückt werden?

LS: Ja, sie können ausgewertet werden. Wir messen alle unsere Aktivitäten und richten uns dabei nach dem Grundsatz, was nicht gemessen und ausgewertet werden kann, machen wir nicht. Deshalb haben wir auch alles andere außer Ausstellungen und Internet aufgegeben. Wir haben keine gedruckten Anzeigen in Zeitungen und Zeitschriften, keine Werbung im Fernsehen oder Radio, in geringstem Maße auch im Internet selbst, weil diese Medien nicht nachweisen konnten, welche realen Ergebnisse unsere Anzeigen in ihren Medien haben. Deshalb haben wir sie auf ein Minimum eingeschränkt und konzentrieren uns darauf, was wir selbst real messen können. Zu diesem Zweck haben wir ein eigenes Monitoringsystem entwickelt, das die Erfolgsquote der einzelnen Ausstellungen, Tage der offenen Tür, Präsentationen auf Veranstaltungen usw. auswertet.
Was das Internet betrifft, hier benutzen wir die Auswertungsinstrumente von Google, vor allem Google AdSense und Google AdWords.
Ich bin der Meinung, dass es hinsichtlich des Marketings, der Werbung, der Propagation und der Annoncierung am besten ist, eine eigene mediale Umgebung im Internet zu schaffen, die zuverlässig Jeder findet, der an diesen Produkten wirkliches Interesse hat. 

■ Was würden Sie anderen Unternehmern empfehlen, die in der Praxis Ihr Prinzip des Internetmessemarketings ausprobieren möchten? 

LS: Ich würde ihnen vor allem viel Glück und starke Nerven wünschen :-) Und wenn sie denken, dass ihre Aktivitäten am toten Punkt angelangt sind, dass sie aushalten, denn wenn sie sich wirklich bemühen und den richtigen Weg gehen, muss es früher oder später gelingen und sich der Erfolg aus der Arbeit in den letzten Monaten und Jahren einstellen. Auf jeden Fall ist es ein sehr langer und dorniger Weg, aber im Vergleich mit anderen Formen zahlt er sich ganz bestimmt aus.

PS. In diesem Artikel wird über die österreichische Firma GUNTAMATIC Heiztechnik GmbH im Zusammenhang mit der Tätigkeit der Firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. gesprochen, welche die Firma GUNTAMATIC in der Tschechischen Republik und der Slowakei exklusiv vertritt. Deshalb haben wir uns entschieden den Geschäftsführer der Firma GUNTAMATIC, Herrn Ing. Günther Huemer um ein Gespräch zu bitten, das wir unseren Lesern in einem unserer nächsten Artikel überbringen werden.

Ich danke für das Gespräch.
 

Pavel Loužecký
Chefredakteur des Internetmagazins
AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ
www.avytapeni.cz