Internetově-veletržní marketing nám pomáhá dosáhnout obrovských úspěchů

07.04.2010 | Pavel Loužecký, Automatické vytápění | Pohled podnikatelů | Téma: Kotle Guntamatic

 

             
 
Rozhovor s Liborem Smějou, jednatelem firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o., které se podařil nebývalý husarský kousek v prodeji špičkových technologií v oblasti automatického vytápění.

Možná jste už někde značku GUNTAMATIC zahlédli, aniž byste tušili, že se jedná o evropskou jedničku ve vývoji, výrobě a prodeji automatických kotlů na spalování biomasy.
Plným právem se nejen v České republice ujalo rčení, že GUNTAMATIC je mercedesem mezi automatickými kotli. Zvláště pak nahlédneme-li do současných kotelen většiny českých a slovenských rodinných domů a chalup, najdeme zde nepřehlednou záplavu ojetých, rezavých a nemilosrdně kouřících „trabantů“, „moskvičů“ a starých „škodovek“, které zamořují naše ovzduší zdraví škodlivými zplodinami, neboť jsou v drtivé většině stále živeny především uhlím a nejrůznějším domovním odpadem.
Mezi nimi se pak „vytápěcí mercedes“ v podobě stříbřitého GUNTAMATICU vyjímá jako bílá vrána v hejnu těch černých.
Velkou zásluhu na tom, že také na českém a slovenském trhu se od roku 2007 těchto bílých vran objevuje čím dál více, má firma ESEL TECHNOLOGIES s.r.o., která zde velmi úspěšně zastupuje firmu GUNTAMATIC Heiztechnik GmbH z rakouského Peuerbachu.

Jak je možné, že se v době největší krize daří české firmě prodávat se vzrůstající tendencí luxusní automatické kotle v cenách od 300.000 korun výše, které velmi často přesahují magickou půlmiliónovou hranici? Co umožnilo takový nebývalý úspěch, který oceňuje v celoevropském měřítku i samotná firma GUNTAMATIC?
Na to se chci zeptat člověka, který má vše „na svědomí“ – jednatele firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. Libora Směji.

Je mi jasné, že hlavní devizou každého obchodního úspěchu jsou v první řadě kvalitní produkty a hned za tím následují špičkoví odborníci v dané oblasti. My se však dnes nechceme bavit o automatických kotlích GUNTAMATIC jako takových, neboť o nich je na webu www.guntamatic.cz i na stránkách internetového magazínu AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ publikována celá záplava informací.
Stejně tak bychom zde neměli rozebírat ani vaši firemní strategii v oblasti poskytování služeb při instalacích automatických kotelen. Zajímá nás především vaše strategie marketingová a obchodní.
Jakým způsobem se orientujete na své zákazníky, jak uspokojujete jejich potřeby, a především mě zajímá, jak dokážete dlouhodobě ovlivňovat své klienty, aby utratili za nákup svého automatického kotle tolik peněz, že by si za ně mohli pořídit nové luxusní auto s dokonalou výbavou.
Překvapivé na tom všem je přitom fakt, že nahlédneme-li do referencí vašich zákazníků, najdeme v nich celou řadu lidí v důchodovém věku, kteří se ani zdaleka nedají zařadit mezi milionáře.

LS: Naší největší devizou je, že prodáváme nejkvalitnější výrobek v oblasti vytápění biomasou, který je k dostání v Evropské unii. Díky tomu, že výrobky firmy GUNTAMTIC jsou opravdu nej... a nemají na trhu přímou konkurenci, je přesvědčování lidí daleko snadnější.
Dalším faktorem, kterým jsme schopni působit na lidi, je fakt, že kotle GUNTAMATIC mají velmi dobrou ekonomickou návratnost, a po určité době, kdy se investované prostředky majitelům vrátí, jim tato zařízení dokáží vydělávat peníze místo toho, aby jim je vytahovala z kapes.


Veletržní expozice firmy GUNTAMATIC v rakouském Welsu

A proč se nachází mezi našimi zákazníky tolik lidí v důchodovém věku? Nejspíš je to tím, že jsou velmi spořiví a hlavně ochotní své dlouhodobě naspořené peníze investovat především do svého klidného stáří. Většina těchto lidí totiž nechce být závislá na svých dětech, popřípadě vnucích, které by museli v budoucnu žádat, aby za ně řešili jejich potřebu vytápění a sami se o to starali.
Ve zmíněném srovnání kotlů GUNTAMATIC s mercedesem mi dá jistě každý za pravdu, že prostředky, které investujete do osobního automobilu, jsou během tří let znehodnoceny o nějakých 50%, zatímco kvalitní kotel na biomasu zůstává i po třech letech stále jako nový a neopotřebovaný, a naopak získává čím dál větší hodnotu tím, že každoročním používáním šetří uživateli nemalou finanční částku. Nesmíme však zapomenout na to, že v případě produktů firmy Guntamatic je tato částka investovaná na 40 let, což je obvyklá životnost kotlů GUNTAMATIC.

Po celou dobu, kdy jsme se zabývali automatickými kotli, jsme neměli možnost publikovat vlastní informace na internetu. Tehdy neexistoval žádný seriózní magazín, který by se věnoval pouze automatickým kotlům, v němž by si lidé mohli přečíst informace nejen o kotlích samotných, ale také o vytápěcích systémech, o filozofii automatického vytápění a podobně.
Tak dlouho jsme trpěli nedostatkem podobného mediálního prostoru, až jsme se rozhodli ujmout se aktivity sami a investovali jsme do vytvoření internetového projektu www.avytapeni.cz nemalou částku.
Zrod magazínu trval déle, než jsme předpokládali, ale myslím, že konečný výsledek stojí za to. Podíváme-li se na měsíční návštěvnost magazínu, tak v současné době - po zhruba ročním provozu - je návštěvnost více než uspokojivá.
Tento magazín byl samozřejmě připravován pro prezentaci všech výrobců a dodavatelů automatických kotlů, ale bohužel se do dnešního dne objevila na jeho stránkách z výrobců pouze jediná „vlaštovka“, která se nebála zapojit do tohoto projektu a začala jeho prostřednictvím seznamovat čtenáře se svými marketingovými aktivitami a informovat je o činnosti vlastní firmy. Když uvážíte, že jsme tuto ideální a pravidelnou formu prezentace, propagace a reklamy nabídli výrobcům i servisním firmám bezplatně, pak mi nezbývá, než jen nechápavě kroutit hlavou.

Vaše firma zavedla do praxe úspěšný model, který se dá nazvat internetově-veletržním marketingem. Začněme nejdříve první částí tohoto pojmu, to znamená internetem.
ESEL provozuje v současnosti celkem 21 webových stránek a projektů, což je na obchodní firmu bezesporu úctyhodné množství.
Níže uvedený přehled nás okamžitě uvede do souvislostí, neboť v levé části jsou zastoupeny weby, které se týkají celé podnikatelské skupiny ESEL + weby dalších typů vašich podnikatelských činností, zatímco v pravé části se nachází vše, co se týká oblasti automatického vytápění. Už jen z tohoto letmého pohledu je zřejmé, že právě automatickému vytápění jsou věnovány přesně dvě třetiny vaší internetové produkce.

www.esel.cz 
skupina.esel.cz 

www.eskovo.cz 
esbau.esel.cz
esmont.esel.cz

www.1e-obchod.cz
eshops.esel.cz
•  ESEL 
•  Skupina ESEL 

•  Průmysl  
•  Stavebnictví
•  Montáže

•  Počítače - e-shop   
•  Počítače - služby
www.vseprokotelny.cz
www.avytapeni.cz

www.estech.cz 
www.guntamatic.cz 
www.esbeko.cz 
www.espoko.cz 

www.esveko.cz 
www.esliko.cz 
www.espedi.cz
www.geoplast.cz
www.baterieprokotel.cz 
www.esrak.cz
www.esreko.cz
www.DotaceNaKotel.cz

•  Vše pro kotelny  e-shop
•  Automatické vytápění  i-magazín
•  Automatické kotelny - ESTECH
•  Kotle Guntamatic 
•  Kotle Benekov
•  Kotle Ponast
•  Kotle Verner
•  Kotle Licotherm
•  Distribuce pelet ESPEDI
•  Zásobníky paliva GEOplast
•  Záložní zdroje ESUPS
•  Řízení automatické kotelny ESRAK
•  Regulátor tahu ESREKO
•  Dotace na kotel

Jak už bylo řečeno, jakousi vlajkovou lodí vaší internetové kavalerie se pomalu ale jistě stává nový internetový magazín AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ, který zvláštní formou vzájemně provazuje a podporuje veškeré aktivity, které ESEL v této oblasti realizuje.
Z marketingového hlediska je to poměrně nezvyklý počin, aby obchodní a servisní firma vydávala nezávisle se tvářící oborový magazín, který navíc dává možnost bezplatné prezentace jak všem výrobcům, prodejcům a servisním organizacím v oboru automatického vytápění, tak i všem stávajícím majitelům automatických kotlů a kotelen spolu s těmi, kteří o této formě vytápění teprve uvažují a potřebují se na trhu pokud možno kvalitně a nezávisle zorientovat.
Dá se říci, že zde úspěšně balancujete na velmi citlivém pomezí mezi propagací, reklamou a public relations (PR) na jedné straně, marketingem a obchodem na straně druhé, a mediálním ovlivňováním odborné i laické veřejnosti na straně třetí.
Jakou roli hraje v současném úspěchu s prodejem kotlů GUNTAMATIC právě tato internetově zaměřená mediální strategie?

LS: Myslím si, že v tom hraje velkou roli, protože naše firma je odjakživa prointernetová. V internetu jsme viděli vždycky obrovský potenciál a vidíme ho i do budoucna.
Nevýhodou internetového prodeje je určitá nemožnost výrobek spatřit a osahat si ho, ale právě proto spolu s tím nabízíme zákazníkům souběžné služby, díky nimž jsme schopni tyto potřeby čtenářů, uživatelů, popřípadě zájemců o tento druh vytápění uspokojit.
Především máme po České i Slovenské republice několik desítek referenčních kotelen, a jsme schopni zákazníky poslat přímo za našimi klienty, u nichž si mohou – bez toho, aniž bychom je my sami nějak ovlivňovali a režírovali – všechny informace ověřit, vyměnit si vzájemně své zkušenosti i dojmy, a především se v klidu rozhodnout, zda do tak významné investice půjdou.

Zkuste zavzpomínat na dobu, než jste k této internetové mediální strategii přešli. Na čem byly postaveny vaše obchodní aktivity do roku 2007 a jaká byla jejich úspěšnost?

LS: Naše aktivity byly postaveny na tom, že jsme jezdili po výstavách a veletrzích, kde jsme měli mobilní přívěs, na kterém byla umístěna funkční zmenšenina automatické kotelny. Tímto způsobem jsme prezentovali plně funkční automatický kotel a snažili jsme se lidem podat veškeré informace, protože jsme dobře věděli, že tisíckrát říct neznamená téměř nic proti tomu jednou vidět.
Na těchto aktivitách následně vyrostl celý internetový marketing, protože jsme vycházeli ze zkušeností, které jsme nabrali formou osobní prezentace na výstavách a veletrzích.
Za předchozích zhruba 5 let nám to přineslo 1250 spokojených zákazníků, kteří si od nás koupili komplexní řešení ve formě automatické kotelny.

Další poměrně neobvyklou marketingovou činností je publikování celé řady velmi otevřených rozhovorů s Vámi na nejrůznější témata, v nichž před veřejností, ale hlavně před konkurencí prezentujete své názory, podnikatelské novinky i plány do budoucna. Většina firem takové informace pečlivě tají jako své obchodní tajemství, Vy naopak o všem mluvíte s nevídanou upřímností, bez jakéhokoli mlžení, s jasným tahem na branku směrem k zákazníkům, což dokumentují například rozhovory s názvem Jsou zákazníci našimi pány? nebo Trendy v automatickém vytápění.
Jakou roli hraje v celkovém úspěchu vaší firmy tato strategie mediální otevřenosti?

LS: My jen bez jakéhokoli přikrašlování skutečnosti pravdivě komentujeme to, co děláme, jak to děláme a proč to děláme.
A mimo jiné se snažíme již dnes částečně předvídat budoucnost. Máme určitou výhodu, že na to, jaká nás čeká budoucnost v oboru automatického vytápění, ani nemusíme být velkými věštci. Stačí se podívat do okolních zemí na západ od naší hranice, kde jsou zhruba o 10 let napřed a kde je již dnes biomasa plně respektovaným palivem s nejvyšším možným potenciálem do budoucna, a přizpůsobit tyto informace našim „národním specifikům“.
Co se týká mé osobní a firemní mediální otevřenosti, tak v tomto ohledu nejsem schopen přesně odhadnout, jakou roli hraje u našich zákazníků. Proto se jich také raději ptáme osobně formou rozhovorů a reportáží, které uveřejňujeme v našem magazínu. Ale nepochybně jsou lidé rádi, když se mohou ze všech stran přesvědčit, že tomu, co děláme, stoprocentně věříme a že se to snažíme dělat nejlépe, jak jen to v tomto státě jde, že se pokoušíme neustále zkvalitňovat svoji práci, aby s námi naši zákazníci neměli žádné problémy a abychom naopak my neměli do budoucna žádné starosti s výrobky, které jim prodáme a nainstalujeme. To vše naplňuje i účel ústředního sloganu Skupiny ESEL – „Děláme svět lepším“.
 


 

Spousta podnikatelů se bojí mediálního zviditelňování svojí osoby v rámci firemních aktivit. Někteří mají strach o své soukromí, jiní se obávají tlaku svého okolí, a většina z nich tento způsob prezentace nejspíš nepovažuje marketingového z hlediska za vhodnou formu. Vy jste se stal bezesporu hlavní mediální tváří všech aktivit Skupiny ESEL, která Vám patří.
Kdy a z jakého důvodu jste takříkajíc „vyšel ze stínu“ a začal v médiích aktivně spojovat jméno Libor Směja se značkou ESEL? A hlavně – jaké to mělo a má důsledky pro vaše podnikání?

LS: Já jsem se nikdy neschovával. Vždycky jsem využil každou možnost, jak svoji osobu prezentovat ve spojení se značkou ESEL. Každopádně do poloviny roku 2008 bylo mediální zviditelňování značně problematické z toho důvodu, že jsme zastupovali a prodávali produkty českých výrobců, u nichž jsme neměli monopol na prodej a zastupování v rámci celé republiky. Tím, že jsme na začátku roku 2008 - po různých auditech a kontrolách ze strany rakouské firmy GUNTAMATIC - získali jejich oficiální zastoupení pro Českou a Slovenskou republiku, jsme konečně dostali regulérní a plnohodnotnou možnost ukázat všem výrobcům automatických kotlů a dalším firmám, s nimiž jsme jednali, že jsme hodni dosáhnout velkého úspěchu na našich trzích. Fakt, že oni naše argumenty tehdy nevyslyšeli a všechny nabídky odmítli, a místo nich to udělala sama od sebe největší evropská firma v oboru automatického vytápění, je pro nás nyní velkou satisfakcí.
„Z vlastního stínu“ jsme vyšli hned na té nejvyšší úrovni 21.8.2008 na výstavě ZEMĚ ŽIVITELKA v Českých Budějovicích, kde jsme měli náš první vnitřní stánek s produkty firmy GUNTAMATIC.
 

První veletržní expozice Guntamaticu na výstavě ZEMĚ ŽIVITELKA 2008

Toho dne jsem si řekl, že je potřeba náš styl práce v oblasti marketingu, prezentace, prodeje a  celé řadě dalších hodně změnit, protože nyní máme konečně na trhu naprosto výjimečné a jedinečné produkty, za něž se nemusíme stydět. A tak se mohu - díky špičkovým kotlům GUNTAMATIC - i já sám konečně podívat každému zákazníkovi bez obav do očí, protože jsem si naprosto jist jejich dokonalou úrovní. Prostě se nemusím - tak jako dříve - bát, že mi za ně bude někdo v budoucnu nadávat.
A jaké mělo mé rozhodnutí mediálně zviditelnit své jméno s firmou ESEL a značkou GUNTAMATIC podnikatelské důsledky? Hlavně ty, že teď mám ještě méně času, než jsem měl dosud. Dobré na tom je to, že znám spoustu zákazníků osobně, respektive spousta zákazníků zná mě. Častokrát jsem doslova ohromen tím, jak dokonale znají, díky mým článkům a rozhovorům, moje vlastní názory i ti zákazníci, které jsem dosud neměl možnost poznat osobně. Sami mě na výstavách a veletrzích oslovují a hlásí se ke mně jako ke „starému známému“, protože mě poznávají z fotografií, vědí, že jsem skutečný, že ve firmě opravdu pracuji. To všechno dohromady mnohonásobně zvyšuje jejich důvěru jak k produktům samotným, tak i k firmám GUNTAMATIC a ESEL, jakož i ke mně samotnému, které bychom jinak jen těžko dosáhli.
Zápory se mi hledají opravdu těžko, snad mimo jediného, který mezi tím vším ovšem hodně vyčnívá a mluví sám za sebe: že nás mají naši konkurenti ještě mnohem méně rádi, než předtím. :-)

Teď se podívejme na druhou část pojmu internetově-veletržní marketing, to znamená na vaši veletržní strategii.
V roce 2008 se výrazně změnila podoba veletržních expozic firmy ESEL na velkých výstavách a veletrzích typu FOR ARCH, AQUA-THERM, MODERNÍ VYTÁPĚNÍ, SHK BRNO, INFOHERMA, MŮJ DŮM, MŮJ HRAD, ZEMĚ ŽIVITELKA, DŮM A ZAHRADA, DŮM A BYDLENÍ, ZAHRADA ČECH, HOBBY, BIOMASA a řadě dalších.
Vaše dvě expozice se odlišují od ostatních tím, že jsou vizuálně nabité informacemi a přizpůsobené tak, aby si je mohl návštěvník veletrhu pohodlně studovat sám bez nutnosti osobní asistence obsluhy. Proto jsou také vnitřní expozice s produkty firmy GUNTAMATIC i venkovní expozice s funkčními kotli – oproti ostatním, líbivě „načančaným“ a vzdušně působícím stánkům – v neustálém obležení.
Jak přistupujete k vašim veletržním návštěvníkům a budoucím zákazníkům? Existuje i v této veletržní strategii nějaké kouzlo, které vám – jak se již dostalo na veřejnost - umožňuje uzavírat stotisícové obchody přímo na stánku?



Současná podoba veletržních expozic jak ji lze vidět pouze před zahájením veletrhu

LS: Nejedená se o žádné kouzlo. Je to jen nekonečná dřina a slepování spousty detailů do jednoho celku, který je dnes již možno dobře vidět, osahat si ho a relativně také uchopit. Stotisícové obchody se skutečně častokrát realizují přímo na veletržních stáncích, ale finální objednávky se samozřejmě podepisují vždy u zákazníka doma nebo ve firmě, protože uzavření obchodu předchází určitá finanční kalkulace, na jejímž základě se zákazník definitivně rozhoduje a následně vystavuje objednávku.

Z Vašeho vyprávění je patrné, že firma ESEL v podstatě „vypustila“ klasickou obchodní činnost, kdy obchodníci vyhledávají zákazníky „v terénu“, zatímco v novém funkčním pojetí se z nich u vás stali skuteční technicko-obchodní a servisní konzultanti na vysoké odborné úrovni, kteří mnohdy ani nestíhají realizovat domluvené schůzky, jež si objednávají vaši budoucí zákazníci sami prostřednictvím internetu.
Je pravdou, že za vámi občas přijedou klienti do Kostelce nad Černými lesy nebo na veletrhy s tím, že s sebou již přivezou peníze na kotel, aniž by od vás vyžadovali jiné informace, než jaké se dozvěděli předtím sami na internetu? Opravdu tak mocně působí ten zvláštní informační koktejl namíchaný z technicky pojatých webů o kotlích a z mediálně přitažlivých článků v magazínu AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ, které jsou plné ilustračních fotografií a dokáží vysvětlit zákazníkům i poměrně složité technické informace lidsky srozumitelným způsobem?

LS: Ano, je to tak. V naší branži hodně působí ústní reklama, díky níž nám stávající zákazníci sami doporučují další potenciální zájemce. Prostě jsou hrdí na to, jak dokonalý automatický kotel si koupili, a proto cítí potřebu se s ním pochlubit a předvést všem přátelům a známým, co všechno jejich nový „mercedes“ dokáže.
Pokud dorazí klienti k nám do Kostelce na Černými lesy, tak je zveme na návštěvu do referenční kotelny k jednomu z našich klientů, který má rodinný domek kousek od firmy. Zde s ním mohou - i bez naší přítomnosti – probrat vše, co je zajímá, zeptat se na jeho dojmy, na naši firmu, na výrobky GUNTAMATIC apod. Díky tomu se pak mohou snadněji rozhodnout, než kdyby byli nuceni orientovat se pouze na základě informací z nějakých letáků, prospektů nebo internetových stránek.

Kolik lidí se ve vaší firmě věnuje propagaci, marketingu, reklamě, a kolik jich máte na zpracování webů a tvorbu internetového magazínu?

LS: Marketingu se u nás věnují pouze tři lidé + šéfredaktor magazínu a editor obsahu všech webů v jedné osobě. Technickou stránku má na starosti jeden programátor.

Spolu s předchozí otázkou souvisí i ta následující: Kolik lidí se podílí na realizaci výstav a veletrhů v průběhu celého roku?

LS: Podle velikosti veletrhu je to maximálně 8 lidí, minimálně 4 pracovníci.

Jak vyhodnocujete účinnost nákladů ve svém systému internetově-veletržního marketingu? Dají se vůbec nějakým způsobem měřit a finančně vyčíslit tyto aktivity?

LS: Ano, dají. Měříme všechny naše aktivity a řídíme se přitom zásadou, že co nejde změřit a vyhodnotit, to neděláme. Kvůli tomu jsme také mimo výstav a internetu všechno ostatní zrušili. Nemáme žádné tištěné inzeráty v novinách a časopisech, ani reklamu v televizi a rozhlase, a minimálně i na internetu samotném, protože tato média nám nebyla schopna prokázat, jaké má naše inzerce v jejich médiu reálné výsledky.
Proto jsme je omezili na minimum a zaměřili se jen na to, co umíme sami reálně změřit. Za tímto účelem jsme vyvinuli vlastní monitorovací systém, který nám vyhodnocuje ziskovost jednotlivých výstav, dnů otevřených dveří, prezentací na akcích apod.
Co se týká internetu, tak zde používáme vyhodnocovacích nástrojů od firmy Google, především Google AdSense a Google AdWords.
Tvrdím, že z hlediska marketingu, reklamy, propagace a inzerce je nejúčelnější vytvořit si své vlastní mediální prostředí na internetu, kde si vás spolehlivě najde každý, kdo má o vaše výrobky skutečný zájem.

Co byste vzkázal dalším podnikatelům, kteří by chtěli v praxi vyzkoušet váš princip internetově-veletržního marketingu?

LS: Já bych jim hlavně popřál hodně štěstí a pevné nervy. :-) A pokud si budou myslet, že jejich aktivity ustrnuly na mrtvém bodě, tak ať vydrží, protože budou-li se opravdu snažit a půjdou správnou cestou, tak není možné, aby to dříve nebo později nevyšlo a oni nezačali konečně sklízet úspěchy toho, co v předchozích měsících a letech zaseli. Každopádně je to hodně dlouhá a trnitá cesta, ale v porovnání s jinými formami se po všech stránkách rozhodně vyplatí.
 

PS. V tomto článku se hovoří o rakouské firmě GUNTAMATIC Heiztechnik GmbH v souvislosti s působením firmy ESEL TECHNOLOGIES s.r.o., která exkluzivně zastupuje firmu GUNTAMATIC v České republice a na Slovensku. Proto jsme se rozhodli požádat o rozhovor jednatele firmy GUNTAMATC Ing. Güenthera Huemera, který přineseme čtenářům v jednom z našich dalších článků.  
► TENTO ROZHOVOR NAJDETE ZDE.
 

Děkuji za rozhovor.

Pavel Loužecký
šéfredaktor internetového magazínu
AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ



Copyright © Automatické vytápění, esel – 2008 | O magazínu | Webdesign: Loužecký.cz