Rozhovor s jednatelem společnosti ESEL TECHNOLOGIES s.r.o. Liborem Smějou (1)

• Kdy Vás napadlo začít se věnovat automatickým kotlům?

Bylo to na podzim roku 2002. Známý řešil vytápění objektů, kde potřebovali zdroj tepla o výkonu 108 kW. Přinesl nám tenkrát projekt od projektanta s kulatým razítkem, který byl určen pro vytápění dvou bytových domů. Při pohledu na projekt jsme zjistili, že je to špatně navrženo a že takhle by to nemělo být zrealizováno.
Protože jsme měli zkušenosti s topnými soustavami z průmyslových objektů, realizovaných dle německých a rakouských projektů, navrhli jsme vlastní řešení s dvěma automatickými kotli na uhlí od firmy Benekov.
Následně jsme byli osloveni majitelem bytových domů, abychom provedli i realizaci. Realizaci jsme provedli k naprosté spokojenosti investora, který si tuto skutečnost nenechal pro sebe a okamžitě nám začal svojí ústní reklamou získávat další zákazníky. Během krátkého období jsme realizovali dalších 16 kotelen.

• Jak jsme na tom v České republice v oblasti užívání automatických kotlů ve srovnání se zahraničím?

V současnosti jsme proti západní Evropě asi 10 let pozadu. To, co my řešíme dnes, řešili oni v roce 1998. Bohužel nejsou daleko před námi jen v oblasti automatických kotlů, ale i ve všem kolem nich. Mají lepší podporu ze strany států a jednotlivých krajů, lepší logistiku v zásobování palivy, kvalitnější výrobky.

• Zatím jsem nenarazil na firmu, která by se věnovala výhradně instalacím automatických kotelen od různých výrobců. Jste opravdu jediní v ČR?

Myslím, že stále ještě ano. Ačkoli se to nezdá, je dost náročné živit se pouze výstavbou a rekonstrukcemi automatických kotelen a málokdo si může tento druh podnikání dovolit.
Jelikož v současnosti děláme cca 250 instalací automatických kotelen ročně, jsme schopni zajistit kontinuitu získávání a realizace jednotlivých zakázek. V měsících březen a duben, kdy je nejméně realizací, se věnujeme servisu kotlů, které jsou již delší dobu v provozu a potřebují naší pomoc.
V současné době instalujeme automatické kotle od firem Benekov, Guntamatic, Ponast, Verner a Agromechanika.

• Dá se těmito službami vůbec uživit obchodní společnost?

Když se to dělá pořádně a poctivě, tak ano. Je to samozřejmě běh na dlouhou trať, ale dá se to zvládnout. Bohužel největší překážkou pro nás jsou sami výrobci a velkoobchody s topenářskou technikou. Jejich strach z našeho monopolního postavení na českém trhu je cítit „na každém kroku“. V současnosti instalujeme nejvíce kotlů od firmy Benekov, a i v těchto špatných časech, které topenářství zažívá, jsme nainstalovali 32,5% produkce vyrobené pro Českou republiku.

• Díky instalacím nejrůznějších automatických kotlů jste získali dostatek zkušeností a informací o tomto oboru. Neláká Vás vytvořit nějaký nový model kotle, který bude ještě dokonalejší než vyrábí konkurence?

Myslím si, že naši lidé mají dnes již daleko více zkušeností o automatických kotlích než výrobci, kteří je vyrábějí. Je to dáno tím, že máme zpětnou vazbu od našich zákazníků a díky tomu víme, jak se kotel chová ve vazbě k topnému systému, ke komínovému tělesu, k použitému palivu, což výrobci nemají.
Není nic neobvyklého, že jezdíme zjišťovat závady k instalacím, které jsme nerealizovali a se kterými si neví rady ani samotný výrobce kotle.
Do vlastní výroby se určitě nepustíme. Nezapadá to naší filozofie, která je směrována k obchodní činnosti a následným službám vzniklým v jejich důsledku.
Automatické kotle může vyrábět kde kdo, ale instalovat je a naučit se jim porozumět může jen někdo. Polsko má jen 4x více obyvatel než my, ale působí tam 50x více výrobců automatických kotlů. Jediným výsledkem této skutečnosti je mizerná kvalita a nešťastní zákazníci. Raději se budeme držet toho, co opravdu umíme, a to je prodávat, montovat a servisovat.

• Vaše firemní filozofie je zaměřena na maximální prospěch zákazníka. Oceňují Vaši klienti tuto skutečnost nějakým výrazně zvýšeným zájmem o vaše služby nebo je to dlouhodobý pozvolný proces?

Ano, to oceňují. Díky tomu máme největší procento zákazníků z příbuzenstva stávajících klientů, kteří byli s našimi službami spokojeni. Každoročně rosteme cca o 40%, což je nepochybným důkazem našich kvalitních služeb.

• Na stránkách www.estech.cz popisujete rozdíly mezi vámi nabízenými službami a službami živnostníka. Když si živnostník přečte toto srovnání, určitě z těchto faktů nejásá. Mají vůbec malí živnostníci šanci v konkurenci s vámi uspět?

Myslím si, že ne, ale může se najít výjimka. Přesto je to pro ně stále více a více složitější. Nejsou schopni vnímat změny, které v oboru každým dnem nastávají, a proto ani nejsou schopni nabídnout konečnému zákazníkovi vše, co je dnes k dispozici. Mnoho zákazníků se na nás již obrátilo s žádostí o předělání systému dle našich standardů, protože se jim na tom nějaký „všeumělec podepsal“. Loni to bylo celkem 42 domácností, které ocenily kvality automatického kotle až po naší reinstalaci.

• Zajímalo by mě, jaké máte zkušenosti s majiteli automatických kotlů. Dá vám hodně práce je naučit kotel správně používat?

To je individuální záležitost. Měli jsme strach, jak se starší generace postaví k digitálním řídícím jednotkám, ale díky intuitivnímu ovládání je to pro většinu lidí skutečně hračka. Občas se stane, že někdo nepochopí logiku řízení výkonu v návaznosti na dodávané množství paliva, ale po dodatečném proškolení je většinou vše ok. Nejstarší zákaznice, obsluhující automatický kotel, oslavila letos 94 let.

• A jak to vypadá s reklamacemi? Co bývá jejich nejčastější příčinou: nekvalitní kotel nebo špatné zacházení s ním?

Většinou je problém v palivu. I proto vznikla sesterská společnost esel fuel distributor s.r.o., která dodává našim zákazníkům kvalitní a certifikovaná paliva pro použití v automatických kotlích s garancí spalitelnosti a vytvoření správného množství tepla.

• Myslíte si, že má nějaký druh vytápění šanci nahradit v dohledné době automatické kotle?

V České republice budou automatické kotle jednou z mála možností, jak vytápět objekt za rozumnou cenu. Bohužel osvěta v ČR je na velmi nízké úrovni. Mnoho obyvatel o této možnosti neví a proto o ní zatím ani neuvažuje. My se to snažíme změnit. Každopádně plynárenská a elektrárenská lobby zde má nezastupitelné místo, a tak si jistě dokážete představit, jak to máme těžké. Každopádně se nevzdáme a budeme se snažit našim zákazníkům pomoci k levnému a kvalitnímu teplu.

• Mezi českými výrobci automatických kotlů je jeden zahraniční: rakouský Guntamatic. Chystáte se nabídnout českým zákazníkům ještě nějakou jinou zahraniční značku kotlů?

Ne, Guntamatic je evropská špička v kotlích na biomasu a není potřeba již rozšiřovat nabídku o jiného zahraničního dodavatele kotlů.

• Spojení servisní společnosti s výrobou a prodejem paliva do automatických kotlů ve formě dřevěných pelet je neobvyklé. Proč jste zvolili tuto strategii?

Donutil nás k tomu stav na trhu ekologických paliv v sezóně 2005/2006, kdy někteří zákazníci marně sháněli palivo pro svůj kotel. Proto jsme se rozhodli začít prodávat paliva sami a našim zákazníkům, kteří si od nás koupili kotel, garantovat jejich dostupnost po celou dobu topné sezóny. Loni jsme se rozhodli převést tuto činnost do samostatné společnosti: esel fuel distributor s.r.o.

• Jaké má Vaše společnost dlouhodobé cíle?

Tím nejdůležitějším cílem jsou spokojení zákazníci. A těch máme mnoho.

• Při pohledu na 14 společností, patřících do Skupiny ESEL, člověka napadne, že se věnujete celé řadě činností, které spolu příliš nesouvisí. Jaké místo mezi nimi zaujímá podnikání v oblasti automatických kotlů?

Podnikání v oblasti automatických kotlů je v současnosti na čtvrté pozici. V případě potřeb zákazníků a nastavení lepšího podnikatelského prostředí z hlediska legislativy a podpory ekologického topení ze strany státu si myslím, že se posune na druhou pozici hned za aktivity Skupiny ESEL ve stavebnictví.

• Děkuji za rozhovor.

Pavel Loužecký
šéfredaktor internetového magazínu
AUTOMATICKÉ VYTÁPĚNÍ
www.avytapeni.cz